משפך שיווקי – כל האמת, הטכניקות ומה שצריך לדעת על משפכים שיווקיים

נוף העסקים המודרני רווי, תחרותי ועמוס מאוד. אין איך להתחמק מריבוי העסקים ״שרבים״ ביניהם על תשומת הלב שלנו בכל מקום שלא נביט – החל מהרחובות העמוסים בשלטי חוצות, סיסמאות ופרסומות ועד למסכי הפלאפון שלנו על גבם נטענים קילומטרים גלילים של מידע, ברובו שיווקי. ובנוף הדינמי של הדיגיטל, פיסת הנדל״ן המשמעותית ביותר במאה ה-21, עסקים תמיד שואפים להשיג יתרון תחרותי ונראות בולטת יותר מהמתחרים שלהם, אבל הנראות הבולטת היא לא תמיד העיקרון המנצח בתחרות הזו. הרעיון של משפכי שיווק צץ כגישה עוצמתית במיוחד אל מול תחרות רבה, ומעביר את תשומת הלב ממלחמה על שטח פרסום לפרסום ממוקד מטרה שמוצא את עצמו בשטחים הנכונים ביותר להשגת המטרות שלכם. משפך שיווקי הוא מסגרת מורכבת שנועדה להדריך לקוחות פוטנציאליים לאורך מסע שלם, החל ממודעות ראשוניות ועד לשיא שמתבטא בנאמנות לטווח ארוך. אנחנו ב-Bo-nobo מכירים את המשפך מקדימה, מאחור ומהצדדים ואנחנו בהחלט תומכים באסטרטגיה הזו. למה? במאמר מקיף זה, ניכנס לעומקם של משפכי השיווק, נעבור את השלבים שלהם ונבין את חשיבותם ההכרחית לקמפיינים מוצלחים וכיצד עסקים יכולים ליצור וליישם אותם ביעילות. משפכים מוצלחים יכולים להניע צמיחה והכנסות בגדילה אקספוננציאלית, וזה הזמן להכיר אותם ולהתחיל להשתמש בהם בעצמכם.

שלב ראשון – בואו נבין מה המודל הזה בכלל אומר

בשלב הראשון חשוב להבין משהו על הלקוח הפוטנציאלי שלכם, עוד לפני שנדבר על משפך או לא משפך. עסקים נוטים לפעמים לחשוב על הלקוח שלהם כיצור סטאטי שעומד ומחכה לרגע שבו ייחשף לפרסום הנכון והמדויק ביותר בשבילו שיניע אותו לפעולה. כמובן שלא כך הדבר. בואו נחשוב על פרסום כתהליך, או כמסע, שבמהלכו אתם פוגשים את הלקוח בכמה מיקומים שונים. אנחנו יכולים לסמל את המיקומים הללו במילים הבאות: היכרות, התעניינות, המרה והסברה. כן כן, בהחלט יש שלב נוסף במסע של הלקוח גם אחרי ההמרה, כלומר, גם אחרי שהוא רכש מכם את השירות המוצע. הלקוח שלכם נע בין השלבים הללו, באופן דינאמי, ולכן גם הפרסומים שלכם בהם הוא נתקל צריכים להיות דינאמיים ולהתאים לשלב שבו הוא נמצא. זה העיקרון הבסיסי על פיו עובד המשפך השיווקי. במהותו, משפך שיווקי משקף את התקדמות הלקוח בשלבים שונים, מנקודת המגע הראשונה עם מותג ועד הפיכתו ללקוח נאמן. אם נדמיין את זה בצורה גרפית, נראה צורה כזו:

ההתאמות של הפרסומים לשלבים השונים הן המשפך השיווקי עליו אנחנו מדברים, כאשר הפרסום הרחב ביותר שמנסה לתפוס כמה שיותר לקוחות נמצא בראש הדיאגרמה, והפרסום הממוקד ביותר נמצא בתחתית. תנו לנו לפרט קצת יותר על כל שלב:

נקודת מפגש ראשונה: מודעות

משפך השיווק מתחיל בשלב המודעות, בו לקוחות פוטנציאליים מתוודעים לקיומו של מותג, שירות או מוצר. ביסוס נוכחות מקוונת משכנעת באמצעות שיווק תוכן, מעורבות במדיה חברתית וטקטיקות SEO אסטרטגיות ממלאת תפקיד מכריע במשיכת לקוחות פוטנציאליים לראש המשפך. המטרה של נקודת המפגש הזו היא לפגוש כמה שיותר לקוחות פוטנציאליים שיכולים לעבור את המסע אתכם, קצת כמו בדיג כשזורקים רשת גדולה לים.

נקודת מפגש שניה: עניין

כאשר לקוחות פוטנציאליים נכנסים לשלב העניין, עסקים מבקשים למשוך את תשומת לבם באמצעות תוכן מרתק ובעל ערך, משאבים אינפורמטיביים והצעות מפתות. בשלב זה, המטרה היא לעורר סקרנות ולטפח חקירה מעמיקה יותר של המותג. כאן, בעצם, אנחנו ממקדים יותר את הפרסום שלנו למותג, שירות או מוצר שלנו ומייצרים קהל ממוקד יותר שמתעניין באמת במה שאנחנו יכולים להציע. בעזרת התבססות על נתונים כמו אחוזי צפייה והיכרות עם השלב הראשון של המשפך אנחנו יכולים למקד את הפרסום ולתפוס את תשומת הלב של מי שכבר מכיר אותנו, וכך לדאוג לעורר עניין אמיתי.

נקודת מפגש שלישית: שיקול

בשלב השיקול, לקוחות פוטנציאליים הופכים למעריכים פעילים, בוחנים מקרוב האם מוצר או שירות מתאימים לצרכיהם ולהעדפותיהם. מתן מידע מפורט, תיאור מקרים מהעולם האמיתי ועדויות אותנטיות יכול להשפיע באופן משמעותי על תהליך קבלת ההחלטות שלהם. כאן אנחנו כבר ממקדים את הפרסום שלנו למי שעבר את שני השלבים הקודמים של המשפך, ולכן אנחנו יודעים בוודאות שהוא לא רק מכיר את המותג, אלא גם נעצר והתעניין בו – עכשיו כל שהוא זקוק לו הוא דבר-מה שישכנע אותו לפעול.

נקודת מפגש רביעית: המרה

שלב ההמרה מסמן נקודה מרכזית במשפך, שבו לקוחות פוטנציאליים הופכים ללקוחות משלמים. יצירת חוויה חלקה וידידותית למשתמש, מלווה בקריאות משכנעות לפעולה, חיונית להמרת לקוחות פוטנציאליים. להבדיל מה שחושב הרוב – מסע הלקוח לא נגמר כאן, והצעדים הנוספים שאנחנו יכולים להעביר אותו באמצעות שיווק ממוקד ללקוחות משלמים הם קריטיים לצמיחה.

נקודת מפגש חמישית: נאמנות

ברגע שמתרחשת המרה מוצלחת, המיקוד עובר לכיוון טיפוח נאמנות הלקוחות. מתן שירות לקוחות יוצא דופן, חוויות מותאמות אישית ומעורבות עקבית תורמים לבניית קשרים ארוכי טווח עם לקוחות. כאשר לקוח נאמן למותג הוא ישוב וירכוש, או חשוב יותר מזה, יעבור לשלב הבא של המשפך – בוא לשם שינוי הוא יקח חלק פעיל.

נקודת מפגש שישית: הסברה

השלב האחרון של משפך השיווק רואה לקוחות מרוצים עוברים מטמורפוזה לתומכי מותג נלהבים. שיווק חיובי מפה לאוזן וביקורות חיוביות יכולים להשפיע באופן אקספוננציאלי על גיוס לקוחות חדשים. הפרסומים בשלב הזה מניעים לפעולה, קצת כמו נקודת המפגש הרביעית, אבל הפעולה הפעם היא לא המרה – אלא הפצה. השיווק הממוקד כאן ללקוחות שהם לא רק משלמים, אלא לקוחות נאמנים וחוזרים, מאפשר לנו להפוך אותם לסוכנים של המותג ובכך לזכות בחשיפה רלוונטית הרבה יותר דרכם למעגלים הקרובים להם, שיעברו בעצמם את המשפך מהשלב הראשון.

שלב שני – בואו נבין את היתרונות של המשפך השיווקי

יישום משפך שיווקי מתוכנן היטב טומן בחובו שפע של יתרונות לעסקים וזו הסיבה שאנחנו שומעים את המונח הזה בלי סוף. בסוף אנחנו אוהבים להגיד שאנחנו לא צריכים להמציא את הגלגל מחדש בכל קמפיין שיווקי, אבל אנחנו בהחלט צריכים להבין איך הגלגל מסתובב לו ואיך לרתום אותו לטובתינו. ואם נרתום את הסוס הזה לעגלה כמו שצריך, אנחנו נקבל המון לטובתינו. מה בדיוק? תרשו לנו לפרט רק על שלוש יתרונות שכבר לחלוטין משנים את המשחק בעבור עסקים:

א. יצירת לידים ושיעורי המרות מוגברים:

על ידי מיקוד קפדני של לקוחות פוטנציאליים בשלבים שונים של המשפך, עסקים יכולים ליצור זרם קבוע של לידים מתאימים, ובכך לשפר את שיעורי ההמרה ולמטב את החזר ההשקעה שלהם. כמו שתיארנו למעלה, המשפך מצטמצם בכל שלב לקהל רלוונטי יותר ויותר לקראת המרה, ובכך אנחנו מקטינים את ״הבזבוז״ של פרסום לאנשים שאינם רלוונטים ומשקיעים את כל המאמצים בלידים פוטנציאליים באמת.

ב. מעורבות ושימור לקוחות טובים יותר:

הבנת המורכבות של מסע הלקוח מעצימה עסקים ועוזרת להם להתאים את האינטראקציות שלהם, מה שמוביל לשיפור המעורבות ושיעורי שימור לקוחות גבוהים יותר. למעשה, שימוש במשפך שיווקי דואג לכלכל את השלב האחרון שלו: ההסברה. וכמו שאמרנו, אין כמו פרסום דרך סוכנים מרוצים שמאמינים בכם כדי להוביל לתוצאות טובות יותר בעבור העסק שלכם.

ג. קבלת החלטות מונעת נתונים משופרת באמצעות אנאליזה:

משפכי שיווק מספקים נתונים חשובים על התנהגות לקוחות, העדפות ואינטראקציות, ומאפשרים קבלת החלטות מונעות נתונים כדי לכוונן אסטרטגיות שיווקיות לתוצאות מיטביות. כך נוכל למקד את הפרסומים בין השלבים של המשפך, כמובן, אבל מעבר לכך נוכל להבין אילו שירותים מושכים יותר את הלקוחות שלנו, ואילו שירותים אולי פחות. נוכל להבין את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו ולמקד את העבודה שלנו בעבור לקוחות דומים שסביר יותר שימירו. נוכל להתאים את השירות שלנו לקהלים הקיימים שלנו ולייצר נאמנות לקוחות גבוהה – ועוד המון החלטות שרק מחכות לנתונים הנכונים כדי להתקבל ולסייע לכם לצמוח.

[להוסיף כאן צילום מסך של הדאשבורד עם נתונים של קהלים/פילוח וכו׳]

שלב שלישי – מה צריך לעשות?

יצירת משפך שיווקי יעיל מחייבת שילוב של אסטרטגיות וכלים שיווקיים דיגיטליים שונים – זה נכון לגבי כל עסק ועסק. אבל סוג התמהיל אותו עדיף ליישם – טוב, זה כבר עניין אחר. למזלכם, אנחנו ב-Bo-nobo יודעים איך לבנות את התמהיל הנכון ביותר בעבורכם ובעבור המטרות הספציפיות שלכם, ונשמח להיות כאן כדי לעזור. אבל בינתיים, תנו לנו לפרט קצת על הכלים בהם אנחנו משתמשים כדי לייצר משפכים שיווקיים שממירים באמת.

• אופטימיזציה למנועי חיפוש – SEO

אופטימיזציה למנועי חיפוש מהווה אבן יסוד בתוכנית שיווק דיגיטלית חזקה. Bo-nobo מבינים את המשמעות של אופטימיזציה של תוכן האתר ואת ההשפעה שלו על הדירוג במנועי החיפוש, ואנחנו כאן כדי לעבור יחד אתכם על סדרה של תיקונים והתאמות שירימו אתכם למעלה. לדירוג גבוה יותר בתוצאות מנועי החיפוש יש משמעות אחת בולטת – היא מושכת תנועה רלוונטית ואורגנית ישירות אליכם. בינינו, מי עובר את הדף הראשון בתוצאות החיפוש בגוגל כשהוא מחפש שירות, או תשובה לשאלה שלו? מעטים, אם בכלל. אנחנו נדאג להעלות אתכם לראש הדירוג ולהביא אתכם גם לדף הראשון של גוגל.

כשמבצעים אופטימיזציה למנועי חיפוש חשוב לזכור שני חוקים בסיסיים שתוכלו ליישם כבר מהיום:

יצירת תוכן איכותי: יצירת תוכן אינפורמטיבי ובעל ערך הנותן מענה לצרכי קהל היעד מבסס אמינות וסמכות. מידע שכזה לא רק מושך קוראים לאתר, אלא מושך גם את מנועי החיפוש עצמם. מה קורה כשהתוכן שלכם רלוונטי ומושך? נכון – יותר אנשים נשארים על דף האינטרנט שלכם וקוראים אותו. הבוט של מנועי החיפוש קולט את ההתנהגות הזו של המשתמשים השונים ומסיק שהתוכן שלכם עונה על השאלה ששאלו – ולכן יקדם אתכם בדירוג. זה עד כדי-כך פשוט.

השתמשו במילות מפתח רלוונטיות: מחקר מילות מפתח קפדני ואופטימיזציה אסטרטגית של מטא תגיות מאפשרים לעסקים ליישר את התוכן שלהם עם כוונת החיפוש של המשתמש, ולשפר את הנראות והנגישות. אם תשלבו מילות מפתח הכוללות את סוג העסק שלכם ואת המיקום שלו, לדוגמה, תוכלו לדעת שאם המשתמש חיפש עכשיו עסקים בסביבתכם הוא כנראה יראה אתכם. זו צורה מאוד פשטנית להסביר את המנגנון הזה, אבל זה העיקרון הבסיסי.

• פרסום ממומן (״תשלום על פי קליק״ או ״PPC״)

פרסום בתשלום לפי קליק הוא שיטה רבת עוצמה להנעת תנועה ממוקדת ולהגברת החשיפה למותג. Bo-nobo מתמחה ביצירה וניהול של קמפיינים אפקטיביים של PPC המספקים תוצאות מוחשיות הן בפלטפורמות החברתיות כמו פייסבוק ואינסטגרם, והן במנועי החיפוש עצמם. באמצעות הכלי הזה ניתן לפלח קהלים ולדעת שהמודעות שלכם מגיעות בדיוק לקהל הרלוונטי והממוקד שאתם רוצים שהוא יגיע אליו – כלי משמעותי וחשוב במיוחד בשימוש בתמהיל של משפך שיווקי.

גם כאן יש שני חוקים בסיסיים שחשוב לעקוב אחריהם:

מיקוד לקהל האידיאלי: מיקוד מדויק המבוסס על נתונים דמוגרפיים, תחומי עניין והתנהגות מבטיח שעסקים מגיעים ללקוחות האידיאליים שלהם, ומשפר את ההסתברות להמרה. ומי לקוח אידיאלי יותר מאשר לקוחות קיימים? לכן, חשוב במיוחד לעבור יחד עם מנהלי הקמפיינים שלכם על הלקוחות הקיימים שלכם, לאפיין אותם בצורה נכונה ולהסיק מהאפיון הזה את שלבי העבודה הבאים. כך תוכלו לחסוך כספים מיותרים על נסיונות אפיון ראשוניים ולגשת ישר למלאכה.

אופטימיזציה של תוכן מודעות ודפי נחיתה: תוכן מודעה משכנע ודפי נחיתה שעברו אופטימיזציה טובה ממקסמים את ביצועי המודעות ומחזקים את שיעורי ההמרות. כמו שאמרנו קודם – תוכן שנותן ערך ומעניין את המשתמשים קונה, אין איך להתחמק מזה. לכן אנחנו ממליצים להעסיק אנשי מקצוע בתחום שיודעים איך לדבר אל הלקוחות שלכם כך שיקשיבו, וליישם המלצות שתקבלו מהם.

• אוטומציה שיווקית

אוטומציה שיווקית מפשטת את מסע הלקוח לא רק בעבורו, אלא גם בעבור בעלי העסקים. בעזרת כלי אוטומציה שונים ניתן להעביר לקוחות חוויות מותאמות אישית להם ולצורה שבה הם יצרו אינטראקציה אתכם בלי צורך של התערבות שלכם. וזה אומר, באופן הכי פשוט שיש, שתוכלו להגיע באופן אישי לקהל הרבה יותר גדול ובצורה הרבה יותר יעילה.

השילוב של אוטומציה שיווקית כולל:

ייעול מסע הלקוחות: על ידי מינוף פלטפורמות אוטומציה של שיווק אנחנו ב-Bo-nobo יודעים איך להעביר לקוחות ומשתמשים בצורה חלקה דרך המשפך, ומספקת תוכן רלוונטי ומעקבים בזמן אמת. כך. ניתן, למשל, לשלוח כל לקוח פוטנציאלי דרך המשפך שלכם על בסיס אוטומטי שלא דורש מכם התעסקות. נניח והלקוח נתקל בפרסום הראשוני שלכם, בראש המשפך, וביקר באתר – מה אז? אז ניתן להשתמש בכלים אוטומטיים כדי לצמצם את הפרסום שיראה ולמקד אותו בשלב הבא, או לייצר ביניכם שיח אישי באמצעות כלי כמו צ׳אטבוט אוטומטי. ישנם הרבה דרכים בהם ניתן לבצע תהליכים אוטומטיים שלמים, ואנחנו כאן ב-Bo-nobo יודעים איך לגרום להם לעבוד בשבילכם.

התאמה אישית ופילוח: התאמה של מסרים על בסיס התנהגות והעדפות הלקוח מבטיחה ללידים יקבלו תוכן רלוונטי ביותר, מה שמשפר את סיכויי ההמרה. דמיינו שלקוח שביקר אצלכם באתר יקבל פרסומים ספציפיים על המוצרים שהוא בחן בדיוק, או על השירות המדויק שעניין אותו – דמיינו כמה יעיל יהיה הפרסום הזה וכמה הוא יוכל להמיר. עכשיו הפסיקו לדמיין, זה אפשרי בהחלט.

• גוגל אנליטיקס – Google Analytics

גוגל אנליטיקס הוא כלי אדיר המציע תובנות חשובות לגבי ביצועי האתר והתנהגות הלקוחות. באמצעות כלים שמודדים את זמן השהייה שלהם בדף הנחיתה שלכם, לדוגמה, ניתן להבין אם התוכן שכתבתם מספק להם ערך ורלוונטי להם, או אם הוא מאבד את תשומת לבם מהר מדי. זה רק פסיק ממה שגוגל אנליטיקס מאפשר לנו לגלות על התפקוד הדיגיטלי שלכם, ואנחנו ב-Bo-nobo מומחים בקריאת המפה הדיגיטלית הזו כדי להבין בדיוק מה צריך להיות הצעד הבא שלכם.

בונובו מיישמת את Google Analytics כדי לנתח נתוני משתמשים ולהצביע על תחומים לשיפור, תוך הבטחה שמשפך השיווק עובר אופטימיזציה מתמדת. המעקב אחר מדדי המפתח ויעדי ההמרה מאפשר לנו להתאים את הקמפיינים השונים בזמן-אמת כך שהם יהיו יעילים במיוחד. הגדרה וניטור של מדדי  יעדים קבועים מראש ויעדי המרה מאפשרים לעסקים לאמוד את הצלחת המשפך ולבצע התאמות מונעות נתונים.

שלב רביעי – למה אתם מחכים?

המשפך השיווקי עומד בראש רשימת הכלים החיוניים לעסקים המחפשים צמיחה והצלחה בתחום השיווק הדיגיטלי. הבנת הניואנסים של כל שלב במשפך ויישום רכיבים חיוניים כמו SEO, PPC, אוטומציה שיווקית ו-Google Analytics הם המפתח להשגת תוצאות יוצאות דופן.

בונובו, סוכנות מובילה לקידום אתרים ושיווק דיגיטלי, מתהדרת במחויבות בלתי מעורערת ליצירה ויישום של משפכי שיווק אפקטיביים המניעים מעורבות של לקוחות, מניבים המרות ומטפחים נאמנות מתמשכת. עכשיו כשאתם חמושים בהבנה מעמיקה של המושגים הקריטיים הללו, אתם יכולים בביטחון לשתף פעולה עם בונובו כדי לממש את שאיפות השיווק הדיגיטלי שלכם, ולמצב את עצמכם כמובילים בתעשיות שלכם. אמצו את הפוטנציאל של משפכי השיווק, וצאו למסע טרנספורמטיבי של צמיחה והצלחה חסרי תקדים בתחום הדיגיטלי.